"Воронка" продаж

"Воронка" продаж - базовая метафора, используемая в маркетинге и рекламе, когда речь идет о процессе продаж. Основная идея "воронки" заключается в том, что процесс продаж можно разбить на отдельные этапы, каждый их которых требует индивидуального анализа и планирования. На каждом последующем этапе число потенциальных покупателей, как правило, уменьшается, что и оправдывает название термина и его визуальную интерпретацию. Классические этапы "воронки" продаж Визуально "воронку" изображают в виде простой гистограммы, сужающейся у основания. В идеале гистограмма представляет собой скорее трубу, нежели воронку - это означает, что количество лидов равно количеству покупателей. Естественно, "воронки" продаж различны для каждой отдельно взятой компании: для продажи одних товаров и услуг требуется большее количество этапов, для других – меньшее. Мы рассмотрим одну из распространенных моделей "воронки" продаж: 1. Целевая аудитория и маркетинговые кампании. На данном этапе важно оценить предполагаемый размер целевой аудитории для вашего товара или услуги, а так же продумать маркетинговые кампании. 2. Лиды. На этом этапе вы можете оценить качество проведенных рекламных кампаний в целом или же конкретное предложение (т.к. процент полученных лидов по каждому предложению будет различен). Это позволит сделать определенные выводы: например, на какие кампании стоит тратить время и финансы в первую очередь. 3. Квалификация лидов. Важный этап: во-первых, именно на нём определяется, какой именно товар или услуга интересует лида; во-вторых, на этом этапе можно более точно оценить стоимость покупки, которую сделает лид. 4. Продажи. На данном этапе происходит непосредственно продажа товара или услуги. А также обсуждение финальной стоимости товара/услуги (если это актуально для Вашего бизнеса). 5. Клиенты. Этап, на котором ваш лид превратился в клиента, оплатив товар или услугу. 6. Удержание клиента. Как показывает практика, удержание старых клиентов зачастую экономичнее и эффективнее, чем привлечение новых покупателей. Зачем нужна "воронка" продаж? Кроме того, что "воронка" позволяет наглядно отобразить и спланировать этапы продаж, она позволяет получить следующие данные: отношение количества потенциальных клиентов к реальным; количество потенциальных клиентов, лидов и реальных клиентов на каждом этапе; конвертацию на каждом этапе (долю лидов, успешно перешедших с одного этапа на следующий); длительность и составляющие этапа продаж; среднюю продолжительность продажи; долю успешных продаж; динамику продаж в целом. Помимо статистических данных, "воронка" помогает выявлять и анализировать ошибки на каждом этапе продаж. Например, на каком этапе происходит резкое сужение "воронки", там и находится проблема в системе продаж. Заметить это не сложно: количество потенциальных покупателей на следующем этапе резко падает. Если сужение "воронки" начинается сверху – у вас проблема с качеством целевой аудитории, если сужение снизу – проблема с качеством работы в вашей компании. Итак, "воронка" продаж – полезный аналитический инструмент, который, при правильном подходе, поможет Вам увеличить уровень конвертации в клиенты, ускорив при этом процесс продаж.